Uno dei principali problemi che deve affrontare un venditore é legato alla identificazione del “decision maker” ossia la persona che effettivamente influenza l’ordine.
Nelle aziende sempre più frequentemente accade che la persona che firma l’ordine non é in realtà quella che decide.
I responsabili di funzione come pure persone di fiducia legate alla direzione possono avere un ruolo determinante nella scelta del fornitore.
Ecco quindi che il venditore é costretto letteralmente a mappare l’organizzazione secondo le logiche di influenza ottenendo così una sorta di nuovo organigramma legato all’ordine.
Per prima cosa bisogna identificare il vero decison maker.
Ecco le sue caratteristiche:
1. E’ rilevante per i servizi che offrite
2. E’ leader nei processi che segue
3. Ha una reputazione notevole per i dirigenti
4. E’ rispettato dai colleghi per il lavoro che svolge
5. E’ influente in tutte le attività aziendali
La persone che ha queste caratteristiche é il vero decision maker.
Ecco quindi che un organigramma tradizionale può venire letteralmente ribaltato dalle logiche dell’influenza.
Può diventare un organigramma di questo tipo.
Come si può vedere il Decision Maker é in questo caso al vertice della struttura decisionale ed il tradizionale organigramma viene ribaltato.
Quando offri il tuo prodotto all’interno dell’organizzazione cerca di conoscere il maggior numero possibile di persone che vi operano.
E’ possibile che chi tira i fili delle leve di acquisto non sia la persona con la quale tratti regolarmente