Follow Up: cos’é, cosa lo limita e come si migliora

Cos’é il follow up della vendita?

Il follow up é il processo nel quale dopo aver contattato un potenziale cliente (prospect) si continua a riproporre i propri prodotti o servizi ad un certo intervallo di tempo.

Perché é importante il follow up.

Guarda il grafico qua sotto. Chi già da qualche anno opera nel settore delle vendite sa che per trovare dei clienti é necessario un imbuto molto ampio nella zona dei prospect. Ossia devo fare molte attività di promozione avere molti contatti prima di avere un cliente.
Se vado a stringere l’imbuto nella parte di Follow Up avrò ben due fattori contrari. Il primo più evidente di tutti é che avrò di fatto meno clienti. Il secondo più insidioso perché non si vede subito é che gli investimenti per trovare prospect quali fiere, campagne promozionali, pubblicità sono stati del tutto inutili.

Quali sono i motivi che limitano il follow up?

I motivi che limitano l’attività di follow up sono tutti di matrice umana e sono:

>Paura di essere invadenti
>Impegni di bassa importanza e non urgenti
>Area di comfort troppo vasta

Paura di essere invadenti.
Il primo motivo per cui si dedica poco o niente al follow up é la paura che ha il venditore di essere invadente.
Se hai paura di essere invadente non fare il venditore.
E’ una paura che induce a procrastinare e chi procrastina non vende.
La regola é semplice.
La cura é la seguente: appena pensi che domani chiamerai il cliente a cui hai fatto l’offerta chiamalo subito.
Dovresti chiamare un prospect ogni 10 giorni.
Fatti aiutare da strumenti quali Outlook o Google Calendar che ti permettono di impostare le ricorrenze e ti aiutano a ricordare.

Impegni di bassa importanza e non urgenti
Alcuni venditori sono così impegnati “a correre per strada” per visitare i loro clienti abituali che dimenticano più o meno involontariamente di sentire i prospect.
Anche in questa caso ci troviamo di fronte ad una scusa.
“Se ho fatto molta strada é perché mi sono dato molto fare”.
“Se oggi ho visitato 10 clienti é perché mi sono dato molto da fare”.
I commerciali poi sono presi a fare mille attività più o meno inutili del tipo: questionari post fiera, riunioni varie su analisi di performance, statistiche millimetriche.
L’elenco potrebbe non vere fine.
Io ho risolto il problema tenendo un biglietto davanti alla mia tastiera del PC con scritto: quanti prodotti hai venduto oggi?
Vedrai che farai molto presto a sfoltire gli impegni.
Tieni una statistica.
Se cominci ad avere troppe giornate con zero vendite devi rivedere qualcosa nel tuo modo di lavorare.

Area di comfort troppo vasta
Continuerò sempre a sostenere che lavorare dentro l’area di comfort é la peggiore malattia che possa prendere chi si occupa di vendita.
L’area di comfort é come una bellissima giornata di sole in pieno inverno.
Lo sai che sarebbe bello fare una passeggiata ma é freddo e resti sul divano.
Come curarla? Certo perché di malattia di tratta.
Con la motivazione.
Molti venditori, commerciali e via discorrendo fanno pensieri del tipo: “Stiamo già bene così”, “Le provvigioni che guadagno mi bastano per vivere più che discretamente”, “Non riusciremo a servire ancora più clienti”.
Tutto scuse che tra l’altro sono deleterie per tutta l’azienda.
Non esiste niente di più demotivante di una azienda che non vuole crescere o mantenere la propria Leadership
Se pensi alla maniera “Bastone e carota” leggiti il del libro “Drive” di Daniel H. Pink, scoprirai cose molto interessanti sulla motivazione.

Quali strumenti posso utilizzare per migliorare il follow up?

Pianificazione
Newsletter
Outsourcing

Pianificazione
Come detto in precedenza bisogna pianificare bene l’attività di Follow Up.
Io ho individuato l’intervallo martedì, mercoledì e giovedì come giorni ideali.
Per l’orario io preferisco dopo le 9.30 e prima delle 10.30 (pausa caffé nelle aziende).
Ho scelto questo orario perché sono “ben riposato e sveglio” e sono sicuro che strametterò una certa sicurezza anche per telefono.

Newsletter
Fortunatamente la tecnologia ci viene incontro.
Io i miei prospect li sto iscrivendo a quel fantastico programma di gestione di posta elettronica che é Mailchimp.
Ti piacerebbe sapere come faccio a livello operativo?
Fammelo sapere così preparo un articolo ad hoc.
Quello che devi sapere é che io ho una lista di 60 email standard che ogni 10 giorni partono automaticamente ai prospect in base in funzione della data del primo contatto.
Ad esempio il prospect Giovanni iscritto oggi a Febbraio ha già ricevuto l’email A, B, C e D e fra dieci giorni riceverà l’email F.
Pietro che é stato iscritto oggi fra 10 giorni riceverà l’email A.
Mailchimp una volta inserito il contatto provvede a mandargli 60 email a distanza di 10 giorni.
Bello no?

Outsourcing
Esistono tantissimi servizi di outsorcing e non li sto qui ad elencare perché non finirei più.
Le azienda sono abbastanza restie ad utilizzare generalmente questi servizi perché “costano”.
Purtroppo non si valutano mai bene i ritorni sugli investimenti.
La domanda é questa: vuoi che il tuo commerciale passi il tempo a preparare le fotocopie o vuoi che in quel tempo lo passi a fare telefonate ai prospect?

Come  puoi vedere e’ solo questione di gestire le risorse.
Il tempo é sempre quello.
Noi abbiamo la responsabilità di renderlo però sempre proficuo al massimo.