Trasformare un prospect in un cliente in 4 mosse.

“Perché qualcuno dovrebbe comprare da te invece che dalla tua concorrenza?”

Dimmi la verità se ti racconti una delle seguenti cavolate:
1. I miei prodotti sono di qualità
2. I miei prodotti sono convenienti
3. Il mio servizio é ineccepibile

Queste sono quelle che io chiamo le 3 grandi cazzate che accompagnano la vita dei venditori tristi e delle aziende infelici perché la maggior parte dei prospect ti risponderà cose del tipo:
“Sono tanti anni che lavoriamo con la azienda X e ci troviamo bene.”
“Conosco bene la centralinista della azienda X e non posso cambiare con voi”
“Consegnano velocemente”

Come vedi trovarsi queste barriere davanti é un attimo e non c’é prezzo basso che tenga.

Cosa fare allora?
Piangersi addosso non serve mentre cambiare strategia é la cosa più intelligente da fare.

Quello da fare é trovare una killer “Unique Selling Proposition” ossia una “Proposta di vendita unica”. Leggi molto bene perché la parola “unica” vuol dire che ce l’hai solo tu “nell’universo”.
Hai capito bene? Solo tu.
Ma io ho un concorrente che é in Uganda e che vende solo nel suo villaggio, se ha la stessa la stessa USP non fa testo, vero?
Allora non mi sono spiegato: solo tu.
Se una cosa é confrontabile perde di valore.
Se questa non é la prima legge delle vendite sicuramente é al secondo o al massimo terzo posto.

Ecco quindi quali sono i passi sa seguire per una killer USP.

1. Trovare una nicchia

La maggior parte delle persone é naturalmente portata a scegliere uno specialista perché questo li conforta psicologicamente. Nella testa delle persone c’é questa domanda che gira nei meandri del cervello: se questo prodotto/servizio non lo sa fare uno specialista chi lo può fare?
Quindi se puoi diventa famoso per una cosa. Ad esempio se sei un fotografo puoi specializzarti in battesimi. Ovvio che sai fare anche le altre foto perché le macchine fotografiche funzionano tutte allo stesso modo ma se devo scegliere un fotografo per il battesimo di mia figlia preferisco andare da uno “famoso” per questo piuttosto che da uno famoso per calendari da officina.
Lo stesso vale per i prodotti. Puoi avere una gamma ampia di prodotti ma ti basta una linea o anche un solo prodotti per piazzato per trascinarti tutto il resto.
Parole del tipo “detergente universale per tutta la casa” o “scopa polivalente per interni e esterni” dovrebberro sparire dai cataloghi.
Puoi già trovare una nicchia con i prodotti che già hai presentandoli come dei prodotti che risolvono problemi specifici.

2. Scegli clienti specifici.

Esistono commercialisti che lavorano solo con studi legali ed agenti immobiliari specializzati in immobili storici. Aziende di lavorazione del marmo che fanno solo piani di lavoro per cucine.
Il vantaggio? E’ quello di avere le frecce per il giusto bersaglio e di avere referenze praticamente su misura a costo zero.

3. Crea un pacchetto

Con i pacchetti é più facile aumentare la redditività della vendita.
Siti come Amazon o Pixmania fanno scuola sulle vendite a pacchetto.
Il messaggio che passa é quello del tipo “Visto che ti stai comprando un cellulare e per forza le devi pagare le spese di spedizione, perché non ti compri anche la memoria, la custodia, il carica batteria da auto che tanto ti servono?”
Ci sono aziende che su queste cose hanno costruito una fortuna.
Rivedi quindi la tua offerta.

4. Offri una garanzia

L’azienda Pizza Domino ha costruito un impero intorno alla garanzia “consegnato in 30 minuti oppure è gratis”.
Quante persone pensi che richiedano la garanzia perché la pizza é stata consegnata in 40 minuti? Una minima parte.
Se hai clienti che ti chiedono una prove di funzionamento realizza dei video convincenti da mettere su YouTube. Impara da quelli che vendono attrezzature per i muscoli addominali. Lo sai anche tu che se fai 4 secondi di esercizio con un determinato attrezzo puoi fare invidia ai modelli più famosi al mondo, no?

Ed infine la regola più importante, la numero 5.

Ma non erano 4? Certo che erano 4 ma c’é una cosa più importante di tutte soprattutto se fai il venditore.
La regola N°5 é “Non essere un venditore pirla”.
Mi spiego meglio: il venditore pirla pensa che sia compito dell’ufficio marketing seguire i punti dal numero 1 al numero 4 ed intanto perde le vendite.
Il venditore pirla pensa “Ma io devo vendere, non posso pensare alla killer USP”.
Ed allora io gli dico: bello, se vuoi mangiare questo mese ma anche quello dopo comincia a pensare. Corri meno con la macchina e fai qualcosa di concreto.
Sudare oggi per gustarsi la discesa di domani.
In bocca al lupo e buon business.