Introduzione.
Chi opera in azienda e direttamente nel campo dell’Ufficio commerciale sa bene che il sistema di vendita su cui una qualsiasi azienda manifatturiera basa il proprio business può essere piuttosto complesso. Si va dal promuovere i propri prodotti in fiera fino al realizzare una rete vendita di agenti. Dall’utilizzare appositi partner per lo sviluppo nei mercati emergenti fino a perseguire le più attuali tecniche di generazione dei contatti dal web (lead generation).
Tutto questo é encomiabile, comprensibile e per certi versi necessario visto che ogni azienda ha la necessità di vendere di più.
Tuttavia una dispersione così ampia di micro-processi a fronte di un ritorno sulle vendite (ROS = Return on Sales) non misurato non adeguatamente analizzato può portare a delle perdite invisibili ma concrete.
In pratica crediamo di vendere di più invece stiamo perdendo denaro.
Cosa fare allora? Come comportarsi? Come organizzarsi?
Ecco la mia esperienza
Chi mi conosce sa che da sempre sono un fans sfegatato del web marketing.
Trovo eccezionale gli strumenti che possono aiutare la forza vendita al giorno d’oggi.
Mi é successa tuttavia una cosa curiosa che mi ha fatto molto riflettere e voglio condividerla conte.
Devi sapere che una cosa che mi affascina é il posizionamento sui motori di ricerca (SEO). Arrivare primi su Google é un pò come settare una macchina da Formula Uno. Gioie e dolori per un tecnico come me. Qualche tempo fa stavo approfondendo delle tematiche relative al SEO ed ho voluto analizzare il sito di un amico che lavora vendendo prodotti via Internet.
Dal punto di vista SEO il suo sito non esiste.
Che gioia per me potergli mandare una email da buon maestrino e dirgli: “Caro Davide, il tuo sito é pieno di difetti. Non sarai mai indicizzato. Devi fare questo e poi quello, ecc. ecc.”
La risposta del mio amico alla mia email é stata lapidaria e mi ha lasciato basito: “Caro Michele, il posizionamento SEO non fa parte del mio metodo di vendita. Grazie e Ciao”.
No, no, aspetta, aspetta e vediamo se ho capito bene.
Una persona ha il suo core business attraverso Internet. Se manca l’ADSL può andare in vacanza quando vuole ed essere primi su Google non é importante.
Alzo il telefono e chiamo Davide immediatamente: “Bello, spiegami sta faccenda relativa al fatto che il SEO non é importante”.
“Ebbene si, caro Michele, nel mio modello di vendita il SEO non é importante. Il mio modello di vendita si basa sull’acquisire contatti attraverso campagne Pay Per Click, ossia campagne a pagamento su Internet, a questi contatti mando delle e-mail in cui propongo i miei prodotti. Statistiche alla mano so che circa il 2% dei miei contatti diventerà un cliente e che questi clienti ricompreranno nel 40% dei casi. I miei prodotti e la loro fascia di prezzo permettono di coprire i costi di acquisizione. In questo momento sono concentrato nel migliorare le campagne di acquisizione dei lead e proporre prodotti dall’alto valore aggiunto”.
Su quello che mi ha detto il mio amico possiamo aprire un dibattito infinito su chi crede che sia giusto lavorare così e chi crede di no.
La cosa certa é che il mio amico ha nella sua testa una processo ben preciso di vendita.
Davide ha un metodo di vendita. Forse non é il miglior metodo possibile ma senz’altro questo é un processo che lui domina.
La tua azienda ha un metodo di vendita?
Ti rispondo io in base alla mia esperienza personale: no.
La maggior parte delle aziende non ha un metodo di vendita.
La maggior parte delle aziende ha una combinazione di metodi di vendita che permettono “nella migliore delle ipotesi” di navigare a vista.
Ti faccio un paio di esempi così ci capiamo meglio.
Supponiamo che l’azienda Alfa normalmente non abbia agenti ma per la Toscana decida di utilizzare la professionalità di un agente fiorentino perché non vende il quella zona.
Il ragionamento non fa una piega.
Peccato che l’azienda Alfa non sia organizzata per gestire un agente. Dovrà rapidamente imparare le norme che disciplinano le relazioni tra azienda e agente, dovrà dedicare una persona dell’azienda alla formazione dell’agente e nella migliore delle ipotesi non saprà se la performance di vendita dell’agente sia da buono o da ottimo.
Se l’azienda Alfa fosse invece strutturata per avere un rappresentante per ogni provincia avrebbe oltre 100 rappresentati in Italia. Avrebbe esperienza di contratti ed in più per la formazione degli agenti potrebbe dedicare la stessa risorsa interna oppure dei seminari via Internet.
Vediamo un altro caso.
L’azienda Beta opera nel campo del mobile ed é specializzata in armadi per camere.
Come potrebbe essere il suo metodo di vendita?
L’azienda potrebbe produrre per altri marchi oppure vendere sotto il suo brand.
I clienti in questo caso sarebbero molto diversi.
Nel primo caso i suoi clienti sarebbero aziende mentre nel secondo caso i suoi clienti sarebbero privati.
Il modello di acquisizione sarebbe chiaramente diverso.
Se l’azienda decide di rivolgersi a privati dovrà essere molto visibile, fare delle fiere ed avere commerciali che lavorano il sabato e la domenica visto che gran parte delle fiere relative a questo settore cadono nel week-end.
Se l’azienda decide di rivolgersi ad aziende dovrà invece essere invisibile ed avere commerciali in grado di contattare brand importanti.
Non mi avventuro sui modelli produttivi perché esulano dal contenuto di questo articolo ma anche in questo caso le ripersussioni sarebbero piuttosto rilevanti.
Ma allora qual’é la ricetta per un metodo di vendita?
La ricetta per un metodo di vendita efficace é fatta da una linea dritta che unisce i seguenti punti.
1. Sistema di acquisizione contatti
Per individuare il sistema di acquisizione devi ragionare bene su queste domande
Cosa fa il mio cliente la domenica?
Usa i miei prodotti oppure no? Dorme fino a tardi, oppure si sveglia presto per correre? Oppure molto semplicemente il mio cliente é una azienda ed é chiuso? Possibile che siano chiusi gli uffici e qualcuno é in fiera?
Dove lo trovo il mio cliente?
In base alla risposta che ti sei dato prima dovrebbe essere semplice poter trovare una risposta.
2. Sistema di qualificazione contatti
Adesso che hai una bella lista di contatti che te ne fai?
Devi sapere a chi ti rivolgi. Si tratta di multinazionali, di piccole imprese o di privati?
Come fai a “dare una forma” a queste entità?
Visiti il sito internet? Consulti un database di imprese? Mandi una e-mail sperando che qualcuno risponda? Vai tu in avanscoperta e fai una visita a sopresa?
In ogni situazione devi avere una persona in grado di qualificare il tipo di cliente in base al criterio da te stabilito. Conosco persone bravissime nel fare telefonate commerciali ma se visitano il sito di una azienda non riescono a capire con chi stanno parlando. Conosco anche delle “macchine” da visite a sopresa che non saprebbero scrivere una e-mail. Infine l’e-mail é il mezzo giusto oppure é meglio un fax (che si usa ancora tanto).
Applica con costanza un sistema di qualificazione.
3. Sistema di chiusura vendite
Quale sistema usi per chiudere la vendita? Hai bisogno di una firma su un contratto oppure basta un ordine telefonico? Oppure hai un e-commerce dove il cliente si arrangia a fare tutto?
In qualsiasi caso ogni sistema presenterà delle criticità.
Nel caso della firma su un contratto avrai bisogno di qualcuno che sia un buon negoziatore mentre nel caso dell’e-commerce avrai bisogno di un buon consulente che conosca come avvengano le transazioni su internet e vada ad eliminare tutte le possibili criticità.
Come vedi ogni sistema di chiusura porta a delle soluzioni be diverse.
4. Sistema di ri-vendita
Quale sistema usi per fidelizzare il cliente? Hai un sistema per vendere al cliente anche altre cose in un secondo momento? Se oggi compro un paio di sci domani potrei avere bisogno di un paio di scarponi o di una tuta. Hai già pensato a come fare per vendere altre cose?
Ti lascio con questa immagine.
Si tratta di un orologio a biglie dove queste segnano i minuti e le ore. Per fare questo ogni minuto una biglie di acciaio fa un percorso complesso ma ben determinato e mettendosi assieme ad altre biglie forma un orologio. Carino vero? Cosa centra l’orologio? Il tuo metodo di vendita può anche essere complesso ma devi avere ben presente tutti i passaggi che lo formano. Se é così puoi miglioralo altrimenti rischi di perdere qualche affare per strada.
Buoni vendite.