Ogni 3 rappresentanti ne uccido uno.
Due sono già passati
Perché fare le visite a sorpresa
Devi fare visite a sorpresa per uscire dalla tua zona di comfort.
Cos’é la zona di comfort
La zona di comfort é quella zona metaforica che comprende le tue abitudini ed il tuo modo di essere, fare e pensare.
Fanno parte della tua zona di comfort gli amici, i colleghi e le persone che conosci.
Se ti capita di essere a pranzo con estranei, oppure di andare in un posto dove sei mai stato noterai che provi un leggero disagio.
E’ in questa situazione di disagio che c’è la crescita personale.
E’ la zona di comfort che limita le tue potenzialità di vendita
Per aumentare le vendite é necessario ogni volta rimettersi in discussione: cambiare approccio, vestito, tono di voce, modo di fare.
In pratica bisogna mettere in discussione la propria zona di comfort.
Questo non é assolutamente facile perché procura uno stress continuo a causa dei continui rifiuti che si possono ottenere.
Prendere confidenza con il rifiuto
Il rifiuto non fa quindi parte della nostra zona di comfort.
Il rifiuto é qualcosa di straordinario visto che nessuno di noi passa la maggiorparte del tempo ad essere rifiutata.
Il freno dei venditori
Uno dei principali problemi dei venditori é quella di accettare il rifiuto quando il rifiuto é una componente fondamentale delle vendite.
La letteratura sulle vendite insegna che ci vogliono almeno 7 rifiuti da un cliente che questo si decida a comprare.
Quindi ogni rifiuto deve essere interpretato come un avvicinamento alla meta.
Aumento del numero di visite
Esiste poi un altro fattore importante sul perché fare le visite a sorpresa ed é legato al numero di visite.
Vendere é qualcosa di matematico e scientifico: più fai visite a clienti più hai possibilità di vendere.
Non impostare il proprio business sulle visite a sorpresa
Stai attento a non impostare il tuo proprio business sulle visite a sopresa perché difficilmente riuscirai ad arrivare alla fine del mese e questo perché ci troviamo in una società dove nelle vendite complesse sono premiate le relazioni.
Come impostare correttamente le visite a sorpresa.
Le visite a sorpresa devo rimanere un buon contorno per il piatto principale.
Il piatto principale deve rimanere il cliente che va visitato regolarmente, ascoltato e seguito per tutto il tempo necessario.
Le visite a sorpresa devono essere il contorno al vostro itinerario e vanno utilizzate se per esempio vi avanza tempo e se siete per strada.
Le visite a sorpresa vanno comunque preparate prendendo informazioni sulla società, sulle persone di riferimento, sui prodotti acquistati.
Le convinzioni del venditore
Se sei convinto di aver il miglior prodotto o il miglior servizio, oppure sei convinto di avere una miscela di elementi perché devi avere paura a fare delle visite a sorpresa?
Ti faccio una domanda:
Se un venditore viene nella tua azienda, si presenta in modo umile, ben vestito, propone un prodotto di sicuro interesse e ti chiede solo il nome di un possibile referente perché qualcuno dovrebbe permettersi di cacciarlo?
Pensa sempre che stai offrendo valore e la visita sarà un piacere